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當疫情逐漸成為后視鏡中的世界，從英國伯明翰到德國杜塞爾多夫，我們追隨著三家中國企業奔赴海外參展的腳步，記錄下一些立足長遠的不破不立。

中國企業來了

兩層樓、52間客房的民宿酒店想要咨詢智能鎖和出租屋管理系統的全套產品、安裝和售后的報價方案——這是在英國伯明翰舉行的一場安防展會上，深圳市龍瑞祥科技有限公司接到的一份客商詢單。

(資料圖)

“以前，這么小的訂單我們是不會給報價的。”龍瑞祥總經理徐蒽諾向第一財經記者說道，“但現在，小訂單也要服務好。”

不過，由于訂單數量實在太小，現場的銷售人員最終僅能給出簡單的產品報價。至于安裝和售后方案，龍瑞祥提出協商，請客戶推薦當地的專業安裝公司，對接后再補充方案。

一星期后，700多公里外的德國杜塞爾多夫迎來了睽違6年的國際加工包裝與機械展覽會（Interpack）。為期一周的展會吸引了全球2807家展商參加，其中有300家中國企業。

首次參展的武漢人天包裝自動化技術股份有限公司希望借此機會，為海外業務打開新局面。該公司市場總監唐鵬向第一財經記者坦言，雖然疫情期間在海外市場拓展方面做了諸多努力，但在新客戶開發上“幾乎沒有成功案例”。

“設備不是消費品的一錘子買賣，試錯成本高且后續還要配合各類服務。”唐鵬解釋稱，從對接需求到客戶做出決策或耗時一年，需要多次面對面的技術交流。

“此外疫情期間，很多客戶開始嘗試開發距離更近的供應商或供應鏈體系，這對我們而言也是挑戰。”他補充道。

上海東富龍科技股份有限公司則是Interpack的老朋友，已經第三次參展，不論是展會面積和技術裝備的呈現上，每年都在增加。

人頭攢動的展臺上，該公司高級副總裁張海斌正馬不停蹄地會老友見新朋。“非常開心！雖然疫情期間大家也有各種遠程溝通途徑，但在我們這個行業，尤其是一些技術的深度交流，是離不開面對面溝通的。”他說，“東富龍的老客戶最關心的問題是我們有什么新的產品和技術迭代，為新藥品的研發實踐帶來靈感和發展。新客戶則非常關心東富龍可以給市場帶來怎樣新的價值和創新。”

今年一季度，根據貿促會對44個大行業、646個小行業的10028家中國企業海外參展抽樣調查顯示，企業普遍反映海外參展有較大收獲。從行業來看，建材、五金、機械、電子、和工程機械及配件等五大行業展商數量占所有抽樣展商數的40.02%，占十大行業展數的68.03%。

“無論如何要自己出去做市場”

作為一家典型的深圳小微企業，龍瑞祥的主營業務包括各類智能門鎖制造和門禁工程設計安裝，每年的銷售額約在數千萬元人民幣。徐蒽諾介紹稱，疫情前，該公司95%的訂單來自國外，主要為外商提供OEM和ODM服務。如今，這一比例已降至60%。

海關總署統計數據顯示，2017~2021年中國智能鎖行業出口貿易規模總體呈現上升趨勢，2021年中國智能鎖出口貿易規模為20.65億美元，同比上升29.77%。

“這么多年，我們一直走得比較穩，但疫情以后所有一切都改變了。很多小客戶基本都沒有了，中型或大型的客戶訂單也在減少。”徐蒽諾回憶稱，期間年銷售額減少了一半以上。

去年底，因中間人維護不當等緣故，龍瑞祥最大的英國客戶訂單被切斷，該客戶占龍瑞祥銷售量的一半。

“去年底，我覺得不能坐以待斃，并下定決心、無論如何要自己出去做市場。”徐蒽諾說，在獲悉上述英國客戶也將參加伯明翰安防展后，她義無反顧地注冊報名了同一場展會。

“我想，他們的客戶一定也是我們的潛在客戶。”她表示。

有意思的是，龍瑞祥的展臺位置與去年切斷訂單的英國客戶RGL Electronics相距不足10米，搖首可見。展會次日，RGL的老板雷蒙德行至龍瑞祥展臺，仔細查看了許多智能鎖樣品并詢價。

“我可以給老朋友最優惠的價格。”徐蒽諾微笑著講解。

“你有我的聯系方式。”雷蒙德對徐蒽諾說，兩人笑著握手。

本地化機遇與挑戰

海關總署9日發布數據顯示，今年前4個月我國貨物貿易進出口總值13.32萬億元，同比增長5.8%，增速較一季度的4.8%加快1個百分點，其中4月單月進出口3.43萬億元，增長8.9%。海關月度調查顯示，出口訂單增加的企業比例已經連續4個月提升。

在外部環境復雜嚴峻的條件下，外貿進出口延續了向好態勢，中國外貿韌性得到彰顯。

東富龍的情況有些不一樣，恰恰在過去3年間，該公司制藥裝備業務的全球化布局加速發展。2021年，東富龍全年營業收入同比增幅達54.83% 其中新冠疫苗設備（原液端）相關的“生物工程單機及系統”項目營收同比大增305.15%。

張海斌向第一財經記者表示，疫情催發了產業鏈的重新布局，尤其在保民生行業中，對區域供應鏈中心的需求大幅提升。

“以印度為例，我們現有約150人的團隊。疫情三年間，可以說我們沒有一位中國工程師有機會趕赴印度。要在如此短時間內完成龐大挑戰的技術工作，沒有強大的本土團隊是無法想象的。客戶也不敢把肩膀靠在你身上。”張海斌補充道，“我們深深感受到，本土化做得越深越早，受益越大。”

安防展的反響要好于徐蒽諾的預期，準備的宣傳畫冊在展會結束前一日就一份不剩了。

對于本地化，徐蒽諾也有自己的思考。安防展上，龍瑞祥被問到最多的問題是：可否小批量訂購，可否定制？

“對于海外的小微工程公司而言，他們最為擔心的問題是，不要壓太多資金，并且能夠獲得及時的技術支持。”徐蒽諾說，計劃在擴大線下、線上和展會等的多種銷售渠道外，在每個地區尋找當地的合伙人。

她說：“我會在英國設立自己的倉儲和物流，通過視頻等的方式遠程培訓工程師，來解決客戶的痛點。”

“全球經濟放緩是不得不面對的事實。”她感嘆：“經過疫情后，可能大家都需要改變一些思維，未來不再是大批量，而應該是小而精的定制化。”

國際貨幣基金組織（IMF）于今年4月發布的最新一期《世界經濟展望報告》中預測，伴隨多國利率水平迅速上升，2023年全球經濟增速恐放緩至2.8%，2024年增速預測3.0%，均較此前下調了0.1個百分點。

唐鵬認為，雖然全球經濟放緩導致整體需求下滑，但客商對成本控制的要求趨嚴，對中國的供應商則不失為機遇與挑戰并存的雙刃劍 。

“歐美的客戶對本地產品的質量是認可的，不滿意的是服務和價格，而這恰恰是我們的優勢。”他補充道：“我們看到了很多新興的機會在快速恢復。”

張海斌描繪的東富龍海外戰略則更為雄心勃勃。“在后續的3到5年，我們的目標是海外業務占比達到50%。我們計劃建立30個海外分支機構，其中包括10個當地的運營中心和決策中心，形成一個以本土化深入為主的營銷網絡和結構。”

張海斌補充道：“中國走向世界舞臺的中心，離不開中國制造的國際化，其中包括研發、設計、營銷、人才、質量和售后等的多個環節，若僅僅只能局限于使用中國的資源，未必是一個全球最佳的資源組合。單純的出口走到一定階段，在市場占有率等的方面都會遭遇瓶頸的。此時，我們需要新的戰略。其實在這方面，很多已經走在國際化前列的企業已經為我們提供了很多樣本。”

結束伯明翰后，徐蒽諾與同事一行四人還計劃前往希臘、波蘭、意大利、法國和多尼米亞等國，拜訪新老客戶，了解每個地區的不同需求和下階段的重點產品。

“這次出來后，我對公司有了更清晰的定位，更有底氣了。”這位80后女企業家補充道，“中國的小微企業做外貿，應該是往中高端走，追求品質和定位而非做低價位的競爭，因為后者沒有優勢了。”

（文章來源：第一財經）